马克吐温讲过一个他的故事。

说他有一次听牧师演讲时，刚开始觉得牧师讲的好，打算捐款。

十分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐一些零钱。

又过了十分钟，牧师还没讲完，他决定不捐了。

在牧师终于结束演讲开始募捐时，非常生气的马克吐温不仅分文未捐，还从盘子里拿走了两美分。

本来这是一个牧师布道募捐，有心人乐善好施的温情故事，但结局却出乎意料。

滔滔不绝的牧师让马克吐温变得很不耐烦，非但不想捐钱了，还拿走了别人捐的。这种逆反心理在我们的工作中也非常普遍，例如面试、开会、谈判等等。

有些时候，说得越多效果越差。因此，当我们在说服别人去做一件事情的时候，要注意好分寸和尺度。

以下是丹尼尔.平克提出的这3个“说服框架”，可以让我们更好的去引导他人，增加说服的成功几率。

◯ 少即是多框架

曾经有两位斯坦福大学的研究人员做过一个这样的实验：

他们在一家杂货铺卖果酱，第一次他们提供24种不同果酱供人选购；第二次却只提供6种果酱，都提供免费品尝的服务。

实验表明，当他们提供24种果酱的时候，只有3%的人购买了，而选择更少的时候，却有30%的人购买。

从上面的例子就能看出来，并不是选择越多成功率就越高。

有些时候，少的选择会带来更大的说服力，就像一家猎头公司，也不会什么赛道都做。

◯  对比框架

我们经常能在短视频平台上看到这样一则外国广告。

广告内容大致说：街边有一个盲人在乞讨，身边放了一张纸板，上面写了“我是盲人，请帮帮我”几个字，但路人都是匆匆而过，很少会予以帮助。

有一天，一位男士路过，他将盲人牌子上的内容改成“春天来了，我却看不见”。

神奇是事情发生了，那些形色匆忙的路人，大多都会停下来给他零钱。

你看，一句话用不同的方式说出来，会带来截然不同的效果，这就是对比框架的原理。

有时候，想将一件事情表达更有说服力，就不能让它自己“孤零零的”，而是让它与其他事物对比，就像上面春天的例子。

◯ 瑕疵框架

瑕疵，就是缺点。主动暴露自己产品的缺点是一件愚蠢的事情，所以这个框架适用的前提是：非常小的一个瑕疵，小到基本可以忽略不计。

要知道，这个世界上不可能有完美的人，也不会有完美的产品或服务，所以暴露出一个可以忽略不计的缺点给对方，也能增加说服的成功几率。

这不仅是真诚和坦率的问题。更重要的原因是，这个微小的负面属性触发了一个“与什么相比”的问题。

斯坦福大学就做了这样一个实验。

研究人员让两组人坐在电脑前，用不同的推荐清单选购同样一种登山靴，看哪一组更有可能购买。

其中一组浏览的推荐清单全部是正面属性，例如保修期有5年，鞋底防水，还得到了一本徒步旅行杂志的认可等等；

另一组浏览的推荐清单上，有一点小小的不同。他们在上面一长串的正面属性后添加了一个小瑕疵——这款鞋子只有两种颜色可选。

实验表明，在这种情况下，第二组购买的可能性更大。

为什么呢？

因为在一长串的积极因素当中，第一组没有什么是能让客户拿来比较的。

而第二组的人会想，这双鞋有这么多好的地方，只有两种颜色也没什么大不了。

有时候，一个小缺点就像一盏灯，它能通过点燃“与什么相比”这个问题，照亮其他所有的积极元素。

因此，面对一个不可回避的小瑕疵，你主动暴露它会是一个更好的选择。

最后，丹尼尔.平克说，当你想要说服别人的时候，可以先问自己两个问题：

① 如果对方做了我想让他做的事情，他们会变得更好吗？

 

② 如果对方做了我想让他做的事情，这个世界会稍微变得更好一点吗？

如果两个回答是否定的，你应该重新思考一下自己正在做的事情；

如果是肯定的，说明你正在做正确的事情。

祝我们都能成为一个有说服力的人。

参考资料：Masterclass-Daniel Pink